Бизнес и Финансы

На сегодняшний день профессия финансового трейдера на форекс продолжает оставаться одной из самых загадочных и, на первый взгляд, недоступных для простого человека. Задача трейдера состоит в покупке валюты дешевле и продаже ее через некоторое время по более высокой цене или наоборот, продажа валюты по более высокой цене и последующая покупка по более низкой. Для трейдеров рынок ФОРЕКС является наиболее привлекательным, ликвидным и динамичным. Здесь открываются возможности получения очень высокого уровня прибыли за короткий промежуток времени. Но кажущаяся простота рынка ФОРЕКС обманчива, поскольку за ней скрывается большая работа по анализу рыночных тенденций, принятию определенного решения и открытию/закрытию позиций.

Для принятия решений каждый трейдер использует собственную торговую стратегию, которая может строиться на фундаментальном, техническом анализе или интуиции, а также на их комбинации. Главный инструмент торговли сегодня - это компьютер с определенным набором программных продуктов, которые позволяет совершать мгновенные сделки через Интернет. В случаях, когда связь с Интернетом прерывается, трейдер должен уметь совершать сделку по телефону.

В работе форекс-трейдера нет каждодневной рутины, от которой обычно страдают менеджеры в офисе. Здесь нет необходимости выслуживаться перед начальством или противостоять интригам коллег - результаты своей работы можешь оценить только ты сам. Большинство воспринимает ФОРЕКС как большую, азартную игру на деньги, процесс участия в которой интересен сам по себе. Чтобы получать стабильную прибыль трейдер на форекс постоянно борется со своим страхом, своими искушениями и жадностью.

ФОРЕКС-трейдер также не зависит от множества проблем, связанных с организацией собственного бизнеса: налоги, кризисы и теневые структуры не доставляют ему особых хлопот. Нет необходимости регистрировать собственную компанию, набирать сотрудников и снимать офис. Можно в любое время в любой точке земного шара выйти в Интернет и открыть или закрыть позицию.

Одним из самых важных плюсов работы на рынке ФОРЕКС является возможность использования кредитного плеча, когда трейдер может оперировать суммами в несколько раз превышающими размер его первоначального депозита. На сегодняшний день наша компания предлагает одни из самых выгодных условий для начинающих трейдеров.

Но прежде чем начать работу, необходимо пройти курс обучения или самостоятельно изучить особенности функционирования рынка ФОРЕКС, поработать на демонстрационном счете, чтобы изучить все особенности программного обеспечения и лишь потом открывать реальный. Это застрахует вас от множества проблем, которые могут привести к частичной или полной утрате депозита.

Существует ли сегодня удаленная работа, которая могла бы приносить реальный доход при свободном графике? Вот вопрос, который будоражит умы многих соискателей. Попробуем разобраться в ситуации.

Еще несколько лет назад работу на дому найти было достаточно трудно. Речь шла скорее о народных промыслах: росписи матрешек, плетении украшений из бисера и т.д. За последние годы ситуация на рынке труда изменилась. Сегодня на специализированных сайтах по подбору персонала многие компании ищут сотрудников для серьезной удаленной работы. Однако действительно востребованными при свободном графике работы остаются лишь определенные группы специалистов. Как правило, в Интернете требуются переводчики, программисты и дизайнеры, но что делать, если вы специалист в той области, которая не подразумевает работы фрилансером, а в свободном графике работы или в дополнительном заработке существует настоятельная необходимость?

Есть ряд предложений по работе через Интернет, которые строятся по принципу: научись за несколько дней и работай! За небольшой отрезок времени вы можете стать и дистрибьютором косметических продуктов, и оператором на домашнем телефоне. Часто встречаются предложения по работе в Интернет, где от соискателя требуется только наличие неограниченного доступа в мировую паутину и желание работать. Часть таких предложений является обыкновенным вымогательством денег, другая часть - «полезная для общества», но скучная и рутинная работа по кликанию баннеров. В данной ситуации естественным является и тот факт, что сотрудник с низкой квалификацией, выполняющий несложную, легко осваиваемую работу, получает небольшое вознаграждение за свой труд и не имеет возможностей для профессионального роста.


На сегодняшний день профессия финансового трейдера является, пожалуй, единственным серьезным предложением на рынке труда, удовлетворяющим всем условиям, обозначенным выше: свободный график работы, возможность освоения профессии с нуля, достойный заработок. Но далеко не все знают, что это за профессия и большинство имеет достаточно искаженное представление о том, чем занимаются специалисты в этой области.


Целью деятельности финансового трейдера является извлечение прибыли из движений цен различных финансовых активов, таких как акции, валюты или индексы. Сам трейдер - это человек, который для достижения вышеуказанной цели, занимается торговлей на финансовых рынках. Основные принципы игры на бирже также просты - купить дешевле и продать дороже или наоборот - продать дороже и купить дешевле, а за всеми финансовыми терминами скрывается вполне простая формула успеха: люди из денег делают деньги.


По сути дела, игра на бирже может стать вашей второй работой - это тот же бизнес или свое дело, только открыть его можно уже сейчас. В то же время, в отличие от обычного бизнеса, вы будете избавлены от множества проблем. Экономические кризисы, высокие налоги (в том числе, с зарплаты работника), постоянно меняющиеся законы, нестабильный курс рубля - все это не только перестанет вас пугать, но и станет верным помощником в увеличении своего благосостояния. Ведь вы сможете оперативно реагировать как на положительные новости, так и на отрицательные и извлекать из этого прибыль.


Интернет-работа на финансовых рынках дает возможность получать вполне приличный заработок человеку, который обладает начальными экономическими знаниями и готов постоянно учиться и самосовершенствоваться. Большинство брокеров на этом рынке сегодня предлагают возможность работы в Интернете при помощи торговой платформы - программы, позволяющей управлять своими деньгами в реальном времени. Пройдя начальный курс обучения, начинающий трейдер может открыть учебный счет и учиться работать, постигая тонкости программного обеспечения и открывая для себя новые знания о финансовых рынках, которые помогут правильно спрогнозировать движение курса акций, валют, золота и других финансовых активов.


Таким образом, профессию финансового трейдера можно освоить и в зрелом возрасте и при наличии другой, постоянной работы. В отличие от большинства других предложении этот вид дополнительного заработка действительно способен приносить серьезные деньги. Остается лишь научиться и, предварительно потренировавшись на учебном счете, начать «делать деньги из денег». Учитесь и не теряйте уверенности в себе - и, кто знает, может быть именно вы скоро станете выдающимся трейдером и финансистом, о котором будут писать в газетах и журналах.

Вы устали от вечных изменчивости фьючерсов на нефть и золото или капризов акций? Если это так, Вам стоит обратить внимание на крупнейший рынок в мире. Это совсем не фондовая биржа, это Форекс, известный также, как Forex, FX или рынок наличной валюты.

Спекулянты очень успешно работают на этом воистину огромном рынке, где за один день оборачивается более 2.5 триллиона долларов, что сильно превышает оборот сделок на всех фондовых биржах мира вместе взятых. Трейдеры и спекулянты на споте занимают около 37 процентов рынка, еще 43% уходит на свопы и 20% - на опционы и форвардные контракты.

Главная функция рынка форекс - обеспечивать эффективный механизм международных платежей и определять курсы обмена валют. Торговля на этом рынке осуществляется через одновременную покупку одной валюты и продажу другой (так называемая "валютная пара"). И хотя на рынке обменивается большинство валют, львиную долю рынка занимают доллар США и четыре других валюты: евро (EUR/USD), японская иена (USD/JPY), британский фунт (GBP/USD) и швейцарский франк (USD/CHF).



Forex - идеальный рынок для опытных трейдеров, которые уже получили опыт в торговле на других рынках. За торговлю на форексе не взимаются комиссионные - указываются только так называемые спреды, измеряемые в "пипсах", равных одной десятой процента (0.01%). Поскольку спред в пипсах представляет собой стоимость входа в рынок, желательно, чтбы он был как можно меньшим. Вот почему торговля на форексе концентрируется на основных парах валют, с наименьшими спредами, от двух до четырех пипсов.

Размер лота на спот-рынке обычно составляет от 5 до 10 миллионов долларов, минимальный контракт установлен в 500 000. Меньшие лоты могут торговаться только через брокерские фирмы, предлагающие минимальные вложения всего лишь от нескольких сотен долларов, при плече около 100:1.

Если вас заинтересовало, пройдите обучение forex (форекс) в нашей компании

Международный валютный рынок в том виде, как мы его знаем, возник после 1973 года, но начало его новейшей истории было положено летом 1944 года в американском курортном городке Бреттон-Вуддс.


Для предотвращения послевоенного коллапса валют финансовый форум в Бреттон-Вуддсе создал ряд финансовых институтов, в том числе Международный Валютный Фонд. первоначально представлявший собой объединенные валютные ресурсы, куда все страны (но в максимальной степени США) вносили свою долю, и откуда каждая страна могла брать для поддержания своей валюты. Для американского доллара было зафиксировано золотое содержание (35 долларов за тройскую унцию), а прочие валюты были привязаны к доллару в определенном соотношении (фиксированные обменные курсы).

Система фиксированных обменных курсов продержалась до начала 70-х годов. К этому времени США уже не имели благоприятного торгового баланса; другие страны продавали Америке все больше, а покупали у нее все меньше. Доллары, от которых избавлялись за рубежом, оседали в иностранных центральных банках бесперспективным невостребованным грузом.

В течение нескольких лет США сопротивлялись неизбежной девальвации доллара и не соглашались на установление свободно плавающих валютных курсов, но после ряда проблем в начале 70-х они отказались от золотого содержания доллара, курс которого с тех пор определяется рыночным спросом и предложением (free floating - свободно плавающий курс). Цена золота выросла к 1980 году почти до 750 долларов за тройскую унцию (с начала 1975 года американцы по закону получили возможность приобретать золото как объект инвестирования). В конце 70-х годов доллар упал до своего послевоенного минимума, а дальнейшая его история - череда взлетов и падений.

Важным моментом в развитии международного валютного рынка стало введение в странах Европейского союза евро. План введения евро, отвечающий требованиям реализма, выполнимости, гибкости для бизнеса и населения в целом, включает три последовательных этапа:

- первый этап (1 января 1999 г. - не позднее 1 января 2002 г.): переход к евро банковского и финансового секторов, выпуск новых государственных займов в евро, начало производства банкнот евро;

- второй этап (не позднее 1 января 2002 г. - не позднее 1 июля 2002 г.): окончательный переход к евро в системе государственного управления, ввод в обращение банкнот и монет евро, причем в течение первых 6 месяцев в качестве валюты, равноправной с национальной;

- третий этап (не позднее 1 июля 2002 г.): евро становится единственным законным средством расчетов на всей территории стран-членов ЭВС.

Примерно 5 лет, прошедшие с момента введения евро, показали, что данная валюта нашла свое место в международной валютной системе, а также заметно укрепилась по отношению к доллару и другим мировым валютам.

Международное валютное устройство сегодня основывается на режиме плавающих валютных курсов: цену валюты определяет прежде всего рынок. Поэтому валютный курс то поднимается вверх (валюта дорожает), то падает вниз. Значит, можно купить валюту дешевле и через некоторое время продать ее дороже, получив при этом прибыль. Международная валютная система прошла большой путь за тысячелетия истории человечества, но несомненно сегодня в ней происходят изменения самые интересные и ранее немыслимые.

Два главных изменения определяют новый облик мировой валютной системы:

а) теперь деньги полностью отделены от какого бы то ни было материального носителя;

б) мощные информационные и телекоммуникационные технологии позволили объединить денежные системы разных стран в единую глобальную финансовую систему, не признающую границ.

По состоянию на 1998 год, доллар, по разным оценкам, занимал от 50 до 60 процентов в международных резервах центральных банков, составляющих в сумме до 1 триллиона долларов. Он и сегодня является общепризнанной базовой валютой при котировке других валют.

Вместе с тем, в последние годы, в связи с появлением на международном валютном рынке единой европейской валюты (евро) доллар несколько утратил свои позиции, а часть международных резервов центральных банков разных стран было переведено в евро.

Forex - рынок ценных бумаг

Иначе его называют фондовый рынок. Является современным мощным механизмом проведения различных финансовых торгов. Forex - организован очень качественно и направлен на привлечение как можно большего колличества участников, путем их детального обучения и консультирования по поводу их деятельности.

Компания Forex.com предоставляет своим клиентам очень хорошие условия для работы. Структура организована очень четко и каждый начинающий трейдер (модное современное словечко означающее - торговец) способен самостоятельно разобраться и научиться проведению операций. Компания организует и проводит различные семинары, предоставляет обучающие курсы и даже предоставляет клинетам бесплатный тренировочный счет. Плюс к этому существует огромное колличество независимых обучающих источников, которые порой даже гарантируют результат. Прибыли которые сулят рекламщики действительно удивляют.

Все это и привело к небывалой популярности заработка на Forex. И действительно, там можно зарабатывать и зарабатывать много и даже зарабатывать не в привычном понимании а заставить свои деньги зарабатывать там без вас. И мы рекомендуем попробовать свои силы на фондовом рынке Forex. Но прежде, ознакомьтесь с некоторыми требованиями без соблюдения которых вам нечего даже думать таком способе приумножения своих денег. Ключом к этому становится именно финансовая грамотность.

Что вам необходимо для торгов на Forex

Первое, что вам необходимо иметь это 10 долларов, иначе вас просто не допустят к торгам. Это малый барьер и стоит отметить, что компания позаботилась и о страховании рисков.

Второе, вы должны знать все финансовые определения ( пункты, котировка, кредитное плечо, маржа, брокер, коммисионер, курс валют, диллерство и рочее и прочее) и не просто знать а понимать каждое из них.

Третье, вам придется посидеть не один час за компьютором, прежде чем придет вообще хоть какая-то прибыль ( реальный заработок получают лишь 7 процентов трейдеров, это те кто обединяются в группы и действуют от одного лица)

Четвертое, важно обладать сильным аналитическим мышлением и отменной памятью, собрать серьезную базу данных по тем или иным участникам рынка и постоянно помнить и пополнять ее.

Пятое, нужно не только умение вычислять но и доля везения и удачи, иными словами развитая интуиция.

Таким образом, если вы не обладаете чем-либо из перечислено на Forex вам дороги нет. Пока нет. Но вы можете развивать свою интуицию, можете учиться рисковать оправданно и точно выбирать куда вкладывать свои деньги. Мы поможем вам в этом и в один прекраный момент вы поймете, что в состоянии получать 300% годового дохода, в том числе и за чет денег вложеных на фондовый рынок Forex.

Риск будет присутствовать всегда, но вам необходимо в ходе повышения своей финансовой грамотности постоянно его уменьшать и выбирать все менее рискованные и более доходные направления вложения денег.


Читать полностью »

В последнее время рынок рекламы и рекламных бизнес сувениров начал развиваться в России достаточно активно. Однако, ещё некоторое время назад, отношение к сувенирной продукции как к бизнесу было не столь серьёзным. В нашей стране считалось, что рынок рекламных бизнес сувениров - сегмент, не подходящий для решения каких-либо солидных вопросов. Предпосылки развития рынка рекламных сувениров появились с подачи Соединённых Штатов Америки. Ведь, там брендовая сувенирка- один из ключевых рычагов рекламных контактов. В США рынок рекламных сувениров уже давно сформировался. Он четко проработан и структурирован. У российских предпринимателей и руководителей бизнес-структур также появилось понимание того, что самое выгодное рекламное воздействие - комплексное. Таким образом, не использовать те достоинства, которые предлагают рекламные сувениры – значит просто не до конца осуществить все возможности конкретно взятой компании.

Сейчас подавляющее большинство бизнес-структур при своей работе стали обращать пристальное внимание на свой внешний имидж. Многие компании даже формируют свой бюджет с учётом расходов на рекламные сувениры. Рекламная сувенирная продукция используется как при общении с партнёрами и с потенциальными клиентами, так и на специальных мероприятиях.
В каких же местах лучше всего преподносить рекламные сувениры или сувенирку? Логичнее это делать на презентациях, выставках, корпоративных и рекламных акциях, деловых встречах и т.д. Подобные мероприятия накладывают определенные характеристики на рекламные сувениры. Кроме того, организаторам необходимо осознавать: для какой целевой аудитории предназначены сувениры. Зачастую, организации используют нанесение, надписи или рисунка на вещи для ежедневного пользования. При выборе рекламных сувениров нужно заблаговременно продумать их стиль, дизайн и функциональную направленность.
Рекламные бизнес сувениры могут быть практичными (брелок, кружка, футболка), или просто приятной забавной «безделушкой». Возможно, это будут престижные бизнес-сувениры и аксессуары (респектабельные ручки, зажигалки, портсигары), или сувенирная продукция для интерьера (рамки для фото, вазочки, подсвечники), а также настольные часы и настенные часы. Рекламные сувениры для промо, ориентированные на активизацию продаж, обычно недорогие. Их выпускают большими тиражами. А вот бизнес-сувениры, рассчитаны на привлечение и поддержание интереса у партнеров. Поэтому, стоят они подороже. Кроме того, существует сувенирная продукция vip –класса. Она представляет собой элитные дорогие и эксклюзивные рекламные сувениры. Такие подарки предназначены для особых случаев. И изготавливаются специально, зачастую даже на заказ. Подобная сувенирная продукция призвана поднять престиж и авторитет компании в глазах важных клиентов, выгодных партнёров и других vip-персон.
При подборе рекламных сувениров, немаловажно ещё учитывать разные направления бизнеса. К примеру, если компания занимается производством алкогольной продукции – в качестве рекламного сувенира подойдёт брендовая бутылка с логотипом. А если фирма осуществляет продажу спортивных товаров, то сувенирами могут быть майки, кепки или, к примеру, мячи. Если же бизнес компании связан с творчеством, то стоит выбирать необычные рекламные сувениры и подарки. Как нельзя более выгодно покажут креативные задумки фирмы, а также отличный вкус и творческие способности. Одним словом, оригинальные рекламные сувениры, своеобразная сувенирная продукция и эксклюзивные бизнес-сувениры привлекают огромное внимание. Брендовые рекламные сувениры находят положительный отклик в душе человека. Таким образом, такие имидживые рекламные сувениры, несомненно, создают положительную репутацию той или иной организации. Кроме того, как показывает практика, грамотно подобранные рекламные сувениры, существенно помогают в продвижении компании на бизнес - рынке.
Во - первых, представительская сувенирная продукция, априори, напоминает об компании-дарителе. А во - вторых, помогает повысить лояльность так у сотрудников фирмы, так, и потенциальных партнёров. Для торговых марок, всё это способствует повышению продаж, и соответственно, доходов.
Вообще, испокон веков, презенты, сюрпризы и сувениры являлись для людей показателем внимания, хорошего расположения и заботы. В наши же дни, дарение брендовой сувенирной продукции стало одним из элементов ведения успешного бизнеса и повышения уровня продаж.

В теории и практике маркетинга сегодня аксиомой является утверждение о том, что название продукта – это один из ключевых факторов его продвижения на рынке. Если обобщить различные подходы к определению назначения названия продукта, можно сказать следующее:
- название продукта – это элемент позиционирования товара, поскольку в названии содержатся и УТП, демонстрирующее потребителю преимущества этого товара перед другими;
- название привлекает внимание потребителя и остается в его памяти, тем самым, побуждая его и к повторной покупке;
- название товара должно что-то обозначать, отсылать к каким-то ассоциациям, культурным традициям, ожиданиям и стереотипам;
Однако, самое главное состоит в том, что название продукта должно помогать продавать его. В противном случае название товара может иметь смысловую нагрузку, но не иметь маркетингового значения.

Каким же образом это возможно? Как название может продавать товар и приносить прибыль компании?
1. Если оно отличается оригинальностью, а, следовательно, привлекает внимание и запоминается. Хотя, как известно, далеко не всякая оригинальность экономически и оправдана и обладает имиджевыми характеристиками.
2. Если оно выражает собой некие важные для потребителя свойства продукта, позиционируя его определенным образом и демонстрируя потребителю свои преимущества.
3. Если название товара соответствует потребительским ожиданиям, стереотипам, установкам, ценностям, поведению и т.д.
Мэтры маркетинга (Дж. Траут и Э. Райс) так характеризуют маркетинговое значение названия: «При всех незначительных отличиях в продуктах многих товарных категорий лучшее название может означать разницу в продажах в миллионы долларов»[1]. Перефразируя можно сказать словами из известного мультфильма: «Как вы лодку назовете, так она и поплывет».
В чем же в таком случае секрет и успех названия товара? Ответ на этот вопрос может дать такая наука, как семиотика. Применение семиотического подхода к анализу рекламы показало, что в современных условиях перенасыщения рынка похожими и с трудом друг от друга различимыми товарами, возможность их узнаваемости и притягательности связана с тем, что реклама связывает какие-то свойства товара с миром человеческих отношений – успехом в личной жизни, карьерой, решением бытовых проблем и т.д. По сути, название продукта служит тем же целям. Оно наделяет продукт таким значением, которое не существовало в сознании потребителя до этого, т.е. создает новое значение, быть может, виртуальное, но отвечающее (в идеале!) потребностям рынка и запросам потребителя.
Объяснить этот феномен можно с помощью хорошо известного в семиотике семантического треугольника Огдена и Ричардса.
По словам самого Ричардса: «Слово – это не вещь!». Это означает, что связь между символом (словом) и референтом (предметом, который этим словом обозначается) весьма условна. Именно благодаря этому и возможно создание новых значений, не существовавших до этого. Чтобы продемонстрировать эту мысль обратимся к названиям вин и винных коллекций. Например, возьмем следующие названия: «Криковские подвалы», «Жемчужина Крикова», «Легенды Крикова». Понятно, что подвалы, жемчужина и легенды немыслимо понимать в буквальном смысле этого слова. Символ в данном случае соотносится не с подвалами и легендами, а с вином, но при этом отсылает потребителя к определенным предметам, которые в сознании потребителя, в его мысли соединяются с символом и с вином. Задача здесь состоит в том, чтобы подчеркнуть традиционность и, следовательно, качественность виноделия.
Иными словами, благодаря этим сочетаниям в сознании потребителей вина создаются новые значения, которые не существовали ранее и этими значениями наделяется вино, которое к тому же по своим разновидностям идентично – это полусухие и полусладкие вина. Различаются ли эти вина разных коллекций между собой чем-либо принципиально? Оставим вопрос без ответа, пусть он будет риторическим. С точки зрения семиотики, такое различие появляется после того, как каждая из коллекций получает свое название, выполняя тем самым тем маркетинговые функции, которые свойственны (в идеале!) любым названиям любой категории товаров. Аналогичную функцию выполняют различные названия, в сочетании которых встречаются лексемы «букет», «лоза», «монастырь» и т.п., а также страны – производители вина («Болгария», «Молдавия» и т.д.).
Другой аспект названия вин и винных коллекций связан с социокультурными традициями, с языковой картиной мира, которая оказывает влияние на восприятие названий вина. Так, например, популярность бренда «Душа монаха» можно связать как раз именно с этой наивной русской языковой картиной мира. Обращает на себя внимание тот факт, что в русской языковой картине мира слово «душа» означает то, что находится внутри, в теле человека, орган позитивных чувств – отзывчивости, сострадательности, это нематериальный феномен, через который человек может ощущать связь с потусторонним миром. «Душа» - это нечто не просто сокровенное, но и то, что связано с личностью человека, с его сущностью, это невидимое средоточие жизни, носитель этических благ, которые ценятся выше, чем материальные. Поэтому человек особенно заботится именно о душе [2]. Все это весьма актуально для русского национального характера и русского менталитета.
Однако название само по себе далеко не всегда является решающим фактором, влияющим на объемы продаж. Название товара воспринимается покупателем одновременно с дизайном упаковки, этикетки. В семиотике принято считать, что изображение получает интерпретацию в сознании реципиента благодаря тексту, который его сопровождает. В этом случае изображение более или менее однозначно прочитывается. Однако возможен и обратный вариант.
Автором был проведен ассоциативный эксперимент по известной в психолингвистике классической методике с целью установления основных групп ассоциаций на название вина «Черная вуаль». Эксперимент проводился среди тех, кто не знает о том, что существует вино с подобным названием. В результате были выявлены следующие группы ассоциаций:
- траур (10), что-то мрачное (4), похороны (2), западные похороны, название похоронного агентства, смерть (2); церковь, название магазина ритуальных услуг(2);
- женщина, женщина бальзаковского возраста, старая барыня, ведьма, старая бабка, что-то женское, пиковая дама;
- что-то плохое, пессимизм, грусть, печаль;
- мистическое, таинственность (8), замкнутость, скрытность, элегантность(5), загадочность(5), чувственность; тайна и загадка, что-то связано с умом, неприкосновенность;
- что-то женское, возможно из гардероба, парфюмерия, название духов (2), туалетной воды, вечерний парфюм; предмет одежды (5), вечерний наряд, шляпа (3), перчатки, экзотичная одежда, ажурные чулки;
- старинные фильмы, название вина, темное вино, название кофе, название новомодной визажной студии, классическая литература 19 века, название книги, название детектива (5), название экзотической рыбки, название зелья ведьмы или колдуньи, название пьесы.
Таким образом, среди установленных в ходе эксперимента групп ассоциаций были обнаружены те, что вызывают у потенциальных потребителей некий негатив по отношению к названию, которое ассоциируется со смертью и ее атрибутами. В то же время имеется и группа ассоциаций, содержащая позитивный потенциал, связанный с женским началом, если учесть, что вино пока в России – это женский напиток и воспринимается как элемент романтических отношений.
Таким образом, само название без изображения воспринимается иначе, а изображение, в данном случае дизайн этикетки или упаковки влияет на восприятие названия и рождение тех или иных ассоциаций у потребителя. И если семиотические исследования доказывают, что текст позволяет определенным образом читать изображение (Р. Барт), то в известном смысле верно и обратное. Данный вывод порождает одно важное теоретико-методологическое требование к тестированию названий и продукта – как тестирование, так и восприятие алкогольного продукта должны рассматриваться с точки зрения своей целостности. Ни один элемент продукта не может быть самодовлеющим, он должен рассматривать лишь в совокупности всех других составляющих.


Литература:
1. Райс Э., Траут Дж. Позиционирование: битва за узнаваемость. СПб., 2004.
2. Урысон Е.В. Проблемы исследования языковой картины мира. М., 2003.

Ежедневники, канцелярские принадлежности, зажигалки, значки, и иные бизнес-сувениры необходимо рассматривать двояко: как элемент рекламной продукции, в частности, как средство претворения в жизнь имиджевой рекламы, которое несет логотип, бренд и фирменные реквизиты, и как средство public relations.

Таким образом, конечно, бизнес сувенирная продукция дает возможность корректно направить действие рекламы на конкретную аудиторию и добиться большей продолжительности целевого воздействия. И сделать это достаточно несложно. Пригодиться совершенно любой информационный повод: круглая дата компании-рекламодателя либо компании-адресата, презентация, выставка. Подобный повод применяют для того, чтобы подарить милый пустячок (например, брелок для ключей) секретарю-референту, далее - нужную в офисе вещь (например, набор маркеров) - начальнику отдела. А в самом конце набор прекрасных аксессуаров (значок, заколка для галстука и запонки) – директору компании. Все данные бизнес-сувениры (носители информации рекламного характера) будут долгий период пребывать на виду у работников и руководства компании, как особой целевой группы, периодически напоминая о самом наличии рекламируемого товара намного лучше, чем напечатанные на бумажном носителе данные, которые подшиты в папку, пылящуюся в обычном офисном шкафу. Помимо этого, сам факт дарения будет делать прекрасный имидж фирмы-рекламодателя и положительное позиционирование конкретного товара, который предлагается.

Восприятие бизнес-сувениров, как средств знаковой системы адресной группой.

Именно на данном этапе бизнес-сувениры и аксессуары к ним перекачевывают из разряда исключительно носителей рекламы в разряд методов осуществления public relations. Осуществляется это по причине того, что такие вещи, как значки и заколки для галстуков, по своей сущности являются не более чем бижутерией, но уже бижутерией, которая несет некий особый символ, логотип, перекочевывает в разряд элементов знаковой системы. Также обязательным атрибутом данной знаковой системы является то, что, данные вещицы произведены конкретным, несколько ограниченным тиражом. Именно данный факт определяет производство некой ограниченной группы обладателей элементов подобной знаковой системы. Ограничение группы не может не оказывать влияние на сознание и подсознание, как ее участников, так и простых наблюдателей, которые воспринимают знаковую систему.

Сам акт дарения подобных аксессуаров в виде презента понимается не просто как обращение внимания на конкретную особу, уважения либо благодарности. Получение в виде презента конкретных аксессуаров значит, несомненно, признание определенного места в обществе, принадлежности к определенной корпорации, или как акт приобщения к подобной корпорации.

В итоге, бизнес-сувениры и аксессуары практически очевидно применяются исключительно как средство осуществления public relations, создания нужного делового климата для плодотворного делового сотрудничества.

Применение оффшора сводит государственный контроль за Вашим бизнесом практически к нулю. Перед любым бизнесменом, который выходит на международную арену появляется свобода выбора ведения своего бизнеса в самом широком смысле этого слова, причем степень этой свободы зачастую гораздо выше, чем на Украине. Свобода ведения международного бизнеса имеет несколько степеней или можно сказать переменных, маневрируя которыми Вы можете достигать того или иного результата, оставаясь при этом полностью в рамках закона.
Построение бизнес-схемы заключается в выборе и правильном сочетании различных степеней (переменных). Вот перечень этих важных степеней свободы.

- различная налоговая политика в разных странах мира. Один и тот же доход в разных странах облагается по разным ставкам. Маневрируя юрисдикцией Вашей компании, а так же налоговым статусом украинской компании (плательщик или не плательщик НДС), с которой будет взаимодействовать оффшор, можно добиться наиболее благоприятного (низкого) налогообложения получаемой Вами прибыли.
- организационно-правовая форма Вашего предприятия, выше я уже упоминал наиболее распространенные формы оффшорных компаний. Для разных организационно-правовых форм в разных странах предусмотрены разные правила налогообложения, право выбора формы остается за Вами, и естественно Вы можете остановить свой выбор на той из них, которая дает самые благоприятные налоговые преимущества.
- способ извлечения дохода. К примеру, Вы лично, как гражданин можете получить доход за одну и ту же выполненную работу путем выплаты оффшором в Ваш адрес дивидендов, заработной платы или вознаграждения за оказанные услуги.
Что влияет на вышеуказанные переменные - это внутренне законодательство страны ведения бизнеса, страны регистрации Вашей компании, страны, резидентом которой являетесь Вы лично, как гражданин, и различные международные соглашения по налоговым вопросам между вышеуказанными странами. Количество стран как видите, может быть несколько, одна, две, три или еще больше. Чем больше юрисдикций Вы можете себе позволить, тем больший у Вас выбор и простор для финансового и налогового маневра.
Размышляя над темой налогового планирования, можно прийти к довольно интересным результатам, как, например Д-р У. Дж. Хилл, разработавший и практикующий теорию «Перманентного Путешествия» – космополитического образа жизни, которая дает Индивидуальный Суверенитет и освобождение от правительственного контроля над Вашей жизнью и собственностью. Так вот он пришел к выводу о том, что для «идеальной жизни» Вам необходимо использовать пять юрисдикций, или пять так называемых «флагов».
Флаг 1. Деловая база – страна, где Вы ведете свой бизнес, делаете деньги. Страна с наиболее благоприятными возможностями для ведения бизнеса. Этот «флаг» должен отличаться от «флага» Вашего официального проживания.
Флаг 2. Паспорт и гражданство – должны быть получены в стране, которая не проявляет большого интереса к своим отсутствующим гражданам и к тому, чем они заняты, эта страна должна обеспечивать максимальную защиту прав и свобод своих граждан, где бы они не находились.
Флаг 3. Место жительства, резидентность – «налоговый рай» с хорошими коммуникациями, благоприятными политическими, экономическими, социальными и климатическими условиями.
Флаг 4. Местонахождение активов – страна с надежной банковской системой, позволяющая эффективно и конфиденциально управлять Вашими денежными активами, надежно охраняющая право частной собственности.
Флаг 5. Игровые площадки – страны, где Вы проводите свое свободное время - отдых, туризм, получение всех мыслимых и немыслимых удовольствий и наслаждений в свободное от бизнеса время.
В недалеком прошлом, во времена СССР, за космополитические идеи можно было угодить за решетку, сейчас же все в Ваших руках.
Практика показывает, что наиболее часто подобные компании применяются при проведении следующих операций:
- экспорт-импорт товаров и услуг,
- грузовые перевозки,
- выполнение подрядных работ,
- владение и распоряжение интеллектуальной собственностью,
- владение и распоряжение дорогостоящим имуществом,
- инвестиционная деятельность, владение и управление корпоративными правами.
Основная идея, заложенная в построение схем, сводится к тому, что бы попытаться разбить существующий Ваш бизнес на части – две, три, четыре и т.д., в построении отношений между предприятиями резидентами и нерезидентами не на прямую, а через посредников, которых Вы же и контролируете. В таком случае у Вас появляется возможность планирования финансовых и товарных потоков между всеми звеньями построенной Вами цепочки. Каждому звену отводится определенная роль, главная задача оффшорного звена – аккумулировать на своем счете полученную после проведения сделки прибыль, роль украинского звена – аккумулировать на себе затратную часть сделки, уменьшая тем самым базу налогообложения. В итоге Вы на законной основе имеете минимальные налоги и заработанный капитал на счете оффшорной компании, освобожденный от налогообложения.
Практика показывает, что большинство оффшорных компаний используются при проведении экспортных операций. «Экспортная схема» невероятно проста и доступна практически всем экспортерам. В этой схеме оффшор покупает товар по самой низкой цене, которую только можно указать в договоре, а затем перепродает этот товар конечному покупателю уже по мировой цене, оставляя у себя не облагаемую налогами и не подконтрольную местным властям разницу. Оформляется это следующим образом, подписываются два контракта, первый – между оффшором и экспортером, в котором грузополучателем выступает конечный покупатель товара и второй – между оффшором, выступающим уже в качестве продавца и покупателем (грузополучателем по первому контракту). Схема используется в международной деловой практике очень давно.

В «импортной схеме» все должно происходить наоборот. Схема строится на занижении цены товара, ввозимого в Украину. Данная схема очень хороша в том случае, если идет одновременный экспорт и импорт товара. При этом не забывайте, что на отдельные виды товаров установлены так называемые «индикативные цены», которые не позволят Вам манипулировать с ценой ввозимого товара. Все таможенные пошлины и сборы будут взиматься с «индикативной стоимости» и таможне абсолютно все равно, какие суммы будут стоять у Вас в контракте.
В любом случае, в каждой конкретной ситуации схему необходимо вначале просчитать на бумаге, попробовать различные варианты и только после этого договаривайтесь с партнерами о покупке или продаже товара.
Более подробную информацию вы сможете получить на сайте www.ua-offshore.com

Сегодня объективно необходимая и лавинообразно становящаяся модной профессия пиарщика находит своих приверженцев и в провинциальных городах России. И причин тому несколько.
Во-первых, расширение сферы PR-деятельности обусловлено с одной стороны, объективными условиями, связанными с развитием рыночной экономики и появлением независимых и самостоятельных хозяйствующих субъектов, стремящихся к устойчивому и длительному существованию на рынке, а также с демократизацией общественной и политической жизни российского общества, активизацией общественных групп и объединений.
Во-вторых, в провинции есть люди, смекалка и способности которых позволяют занять еще свободные ниши на провинциальном PR-рынке. Помимо инициативных и предприимчивых людей, обладающих творческим потенциалом, есть немало тех, кто понял, что на этом можно зарабатывать деньги, не затрачивая особых усилий.

Наконец, существует просто мода на этот вид деятельности. И тот, кто подсказал какому-нибудь политику интересную фразу для листовки, уже гордо называет себя пиарщиком.
Однако, провинциальный PR в России имеет свои специфические особенности. Вряд ли будет научно оправданным экстраполировать выводы собственных наблюдений за деятельностью пиарщиков на территории одного субъекта Федерации на всю территорию России, лежащую за пределами Москвы и Санкт-Петербурга. Тем не менее специфика провинциального PR побуждает поделиться сделанными наблюдениями.
Провинциальный PR в современной России находится в весьма плачевном и удручающем состоянии. И причин тому несколько.
Во-первых, рынок в провинции не столь развит, как в Москве, Санкт-Петербурге или городах-миллионниках. Здесь просто-напросто нередко отсутствуют субъекты экономики, активные общественные объединения и группы, заинтересованные в установлении доверительных отношений с общественностью. Если у вас два-три магазина или мини-производства, то PR вам действительно ни к чему.
Во-вторых, в провинции отсутствует кадровый потенциал для работы в PR-структурах. Дело даже не в том, что в этой сфере работают люди, не имеющие специального пиаровского образования. Здесь трудятся журналисты, социологи, психологи, просто люди, не знающие, где и чем бы они еще могли заниматься. Дело не в этом. Ведь хорошо известно, что это соответствует мировым тенденциям. Источником пополнения рядов пиарщиков в мировой практике являлись журналисты (46%), лица с экономическим образованием (26%), технические специалисты (19%), социологи (8%), филологи и историки (5%), политологи, философы и международники (3%)[1].
В-третьих, в провинции практически не сформирована соответствующая PR-культура, не только среди пиарщиков, и представителей региональных СМИ, но и среди потенциальных клиентов PR-агентств. Само понятие PR многим совершенно незнакомо. Одни считают его синонимом рекламы, у других это слово ассоциируется с «черными» избирательными технологиями. Даже от журналистов (?!) можно услышать о PR: «Зачем нам эта грязь?!» Представители бизнес-структур, казалось бы, по необходимости долженствующие «бодрствовать», также нередко оказываются весьма далеки от PR. «Мы не политики, зачем нам PR?!»- говорят они. Остается разве что прочитать лекцию о том, что кроме политического, есть еще и бизнес-PR. Многие потенциальные заказчики PR-услуг не считают деятельность пиар-специалистов им необходимой, поскольку, полагают, что сами себя могут пиарить. Многие рассуждают так: зачем платить деньги каким-то непонятным фирмам, если можно своих сотрудников привлечь (опять же с минимальными финансовыми затратами) к подобной работе. Проблема здесь состоит лишь в том, что такая работа делается непрофессионально.
Что уж говорить о том, что одна из смоленских PR-компаний рекламируя себя, выставила у входа в здание, где располагается ее офис, штендер с надписью «PR на 100%», используя даже цветовую гамму известной книги (И. Манна и др.). Понятно, что все это рассчитано на тех, кто подобной литературой не интересуется. Однако как же тогда смотреть в глаза представителей профессионального сообщества, своих собратьев?!
В-четвертых, провинциальный медиарынок, страдающий от экономического неблагополучия, как и большинство провинциальных СМИ, напоминает какую-то карикатурную и неумышленно созданную олигополию, пытающуюся всеми правдами и неправдами вытянуть деньги из любых организаций только лишь за упоминание о ней, даже если это вписывается в редакционную политику (конечно, в том случае, если она имеется!). В такой ситуации такая необходимая вещь, как создание информационных поводов, просто бессмысленна. Они никому не нужны, поскольку достаточно просто заплатить журналисту деньги - и PR готов! Ко всему прочему это уродует и систему местных СМИ, и деятельность журналиста, поскольку в таком случае можно говорить о редукции журналистских функций в условиях коммерциализации. Этим недовольны и сами журналисты, ибо неизбежно возникают трения между стремлением реализовать замысел статьи и редакционными установками. Возникает и внутренний конфликт. Журналисты, описывающие некие события и упоминая неких местных Добродеев, находятся в растерянности, не зная, указывать ли имя, должность и место работы персонажа статьи или нет. В первом случае – это уже, по местным, разумеется, меркам, PR, а за него нужно платить(?!).
Что остается PR-агентствам в подобных условиях? Опыт свидетельствует, что одной из альтернатив подобным платным (их никак нельзя назвать пиаровскими!) материалам может стать использование иных, чем СМИ, каналов коммуникации, имеющих шансы быть эффективными в условиях областного и районного города. Короче говоря, креатив и еще раз креатив! Или же просто развести руками!


Литература

1. Пашенцев Е.Н. Паблик рилейшнз: от бизнеса до политики. 3-е изд., испр. и доп. М.: Финпресс, 2002, С.279

Деловая встреча, общение с партнером или потенциальным клиентом. Беседа начинается или заканчивается обменом визитками. Обмен визитками символизирует начало. Начало делового сотрудничества, обозначение неких перспектив в деятельности только что встретившихся людей.

Визитки – свoего рода удостовеpения личности, фирменный знaк, неотъемлемaя чaсть делового общения.

Оновное назначение визитных карточек - представление официальных и деловых лиц при первой встрече. Кроме того, они используются для информирования тех партнеров, в контакте с которыми вы заинтересованы. Визитные карточки - это своего рода заочное представление (поскольку визитку необязательно вручать лично), мягкая, ненавязчивая форма проявления вашего интереса к адресату.

Cуществует четыре ocновных метода изготовления визиток.
Офсетная печать позволяет обеспечить высокое качество тиражей, однако рентабельность производства и приемлемая цена обеспечиваются только при печати крупных партий. Второй метод, шелкография, представляет coбой один из видов трафаретной печати, где в качестве ocновы для нанесения краски служит шелковая сетка. Таким методом выполняются заказы от 100 штук. Третий вариант - цифровая печать. Она рассчитана на выполнение срочных заказов при печати визиток, не требующих особых изобразительных изысков. Еще одна технология - термотиснение или тиснение фольгой. Это достаточно дорогое удовольствие, так как экземпляры печатаются поштучно и их стоимость в разы выше.

В наше время изготовление визиток-это неотъемлемая часть современного бизнеса. Поэтому при заказе визиток необходимо продумать каждую мелочь и составляющую визитки, чтобы она приносила успех вашей фирме.

Ни для кого не секрет, что в большинстве случаев для поиска потребителя своего товара или услуги необходимо использовать рекламу, но вот как подобрать оптимальную рекламную акцию? Конечно можно обратиться по данному вопросу к профессионалам, оказывающим рекламные услуги, это позволит переложить все бремя ответственности за выбранные рекламные ходы на рекламное агентство, но вот сэкономить в этом случае уже вряд ли получится. В случае же если бюджет на проведение рекламной компании поджимает, можно самостоятельно составить несколько вариантов компаний и выбрать из них наиболее эффективные. О наиболее простых методах выбора оптимальной рекламной компании мы и поговорим в этой статье.

Одним из методов подбора оптимального варианта плана проведения рекламной компании является метод сравнения преимуществ и недостатков возможных вариантов, выраженных в сопоставимых показателях. Для данного метода используется комплекс показателей каждого варианта плана. Каждому показателю из выбранного комплекса присваивается соответствующая значимость, выраженная символами (+,-) или баллами (обычно по 3-5 бальной шкале), после чего производится сравнение суммарной значимости показателей в каждом комплексе (т.е. значимости каждого комплекса) и выбирается наиболее эффективный вариант. Также можно выразить каждый вариант рекламного средства (показатель действенности) в процентах таим образом, чтобы в сумме значения всех различных показателей из всех вариантов плана давали 100%, и далее подсчитать эффективность каждого варианта плана.
Для определения действенности рекламы можно использовать оценку, основанную на нескольких однородных и разнородных критериях, таких, например, как внимание, желание, память (набор однородных критериев психологического воздействия), прирост прибыли в результате рекламы, прирост товарооборота (набор однородных критериев экономического воздействия) и другие разнородные наборы однородных критериев. В этом случае используется частичный коэффициент действенности Ki=(А1+А2+…)/(n*100), находящийся для каждого набора, где А1, А2,… есть однородные критерии, относящиеся к соответствующему набору, а n – количество таких наборов. Вся совокупность коэффициентов А1, А2,…, Аq в сумме дает 100%, однако для каждой из оцениваемых рекламных компаний в каждом ее коэффициенте Ki присутствуют соответственно критерии удовлетворяющие этой компании. Суммируя далее коэффициенты Ki мы получим общую действенность данной рекламной компании К. Максимальное значение K равно 1, или, умножив полученное значение K на 100, мы получим соответствующее значение K в процентах. Сравнивая действенность для каждого из анализируемых вариантов рекламы, мы сможем выбрать из них наиболее эффективный вариант.
Чем эффективнее выбранный метод рекламы, тем большую отдачу от вложенных средств вы получите, по этому к вопросу о выборе рекламы стоит подойти со всей ответственностью, только тогда можно надеяться на действительно хороший результат, вне зависимости от того, проводите ли вы крупную рекламную компанию, или просто заказываете рекламу сайта.

То, что маркетинговый анализ рынка являются главными в успешном развитии бизнеса, нынче представляется тривиальностью. Разработка продуктово-маркетинговой стратегии является основной частью эффективной стратегии развития предприятия, на базе которой только и могут быть построены функциональные подстратегии - производственная, финансовая, стратегия управления персоналом. Основными задачами маркетинговых исследований на предприятии, согласно литературе, выступают следующие:

Во-первых, конъюнктурный анализ рынка, т.е. определение масштабов
рынка, расчет емкости рынка, динамики изменения рыночных показателей, сезонности
и т.п.

Во-вторых, изучение и прогнозирование покупательского спроса,
включая определение эластичности спроса в зависимости от изменения цен и доходов
населения.

В-третьих, исследование потребителя, на основе которого проводят
сегментацию рынка и позиционирование фирмы, товара, торговой марки.

В-четвертых, конкурентный анализ, т.е. определение особенностей
рыночного поведения конкурентов (в последнее время даже заговорили о
конкурентной разведке, Р-технологии и т.п.).

Наконец, в-пятых, стратегический анализ рынка, позволяющий
определить конкурентоспособность предприятия, его позицию на рынке и т.д.,
словом, определить его стратегию развития.

На всяком уважающем себя предприятии такие исследования проводятся. В научной
литературе давно признано, что маркетинг является ключевой компетенцией успешно
развивающихся бизнес-организаций, а комплекс маркетинга — долгосрочным
конкурентным преимуществом.

Но так все выглядит в теории. А как это существует на практике, в частности -
в практике современных российских предприятий? На практике — все выглядит
гораздо менее оптимистично, во-первых, и специфично, во-вторых. Дело в том, что
постановка, организация, проведение и использование результатов маркетинговых
исследований (МИ) существенно зависит от типа бизнеса. Рассмотрим эти
особенности маркетинговых исследований.

2. Особенности маркетинговых исследований в сфере В2В существенно различаются
для предприятий промышленности и оптовой торговли. Для предприятий оптовой
торговли основными потребителями являются розничные продавцы, которые очень
гибко реагируют на изменение поведения конечных покупателей. Чаще всего крупные
оптовики стараются либо развернуть свою собственную торговую сеть, либо
построить партнерские (дилерские) отношения с региональными и местными
розничными торговцами — передавая им право самим определять ценовую,
ассортиментную, сбытовую политику. Поэтому основа их сбытовой стратегии - это
эффективная логистика поставок крупных партий, желательно со стабильным
ассортиментом. Тем не менее, оптовые торговые предприятия существенно ближе к
конечному потребителю.

Для большинства предприятий промышленности основным потребителем являются как
раз крупные оптовики и дилеры; держать собственную дистрибъютсрскую сеть сложно
организационно и экономически. Основа их сбытовой стратегии продажа крупных
партий, стабильность продаж и регламентированная ценовая политика. Последняя, в
основном, определяется порогом рентабельности и заданным порядком ценовых
скидок. С конечным потребителем своей продукции крупные производители фактически
не имеют никакой связи. Опыт работы в 1993-98 г.г. Торговых Домов большинства
крупных предприятий показал, что эффективные сбытовые цепочки для них куда
важнее и эффективнее, чем непосредственные продажи конечному потребителю.
Совершенно объективно невозможно на крупном промышленном предприятии
организовать эффективные продажи непосредственно конечному потребителю.
Построение вертикальных интегрированных систем сбыта является здесь единственно
эффективным средством.

Как эти особенности сферы бизнеса В2В сказываются на организации и проведении
МИ? Опыт показывает, что в этой сфере из указанных выше 5-ти задач МИ и для
промышленных предприятий, и для крупных торговых предприятий значимыми остаются
фактически только конъюнктурный анализ рынка, конкурентный анализ и
стратегический анализ. Изучение поведения конечного потребителя и
изучение спроса здесь практически не имеют смысла.

Правда, для предприятий ряда отраслей промышленности в последнее время
имеется тенденция своеобразной «ориентации» на конечного потребителя:
обнаруживается, что стабильность отношений с крупными покупателями не
обеспечивает рост объема продаж. Рост объема продаж целиком зависит от роста
ёмкости рынка, т.е. роста покупательной способности населения, воздействия на
его покупательское поведение, стимулирования сбыта и информирования потребителя
о товаре, торговой марке, предприятиях-продавцах и т.д. Это приводит к тому, что
сфера бизнеса В2В трансформируется в В2В2С, т.е. отгружая свою продукцию своим
дилерам, в целях увеличения сбыта предприятие должно эффективно влиять на
конечного потребителя с целью управлять его поведением и стимулировать его на
покупки у «своего» дилера. Соответственно, это требует изучения этого конечного
потребителя, и можно было бы ожидать, что и эти задачи для предприятий сферы В2В
станут значимыми.

3. Особенности МИ в сфере В2С связаны именно с ориентацией на конечного
потребителя. Но особенности маркетинга здесь определяются не типами деятельности
— торговля или услуги, а масштабом бизнеса - мелкое или среднее предприятие.
Организация дилерских сетей приводит к тому, что фактически даже крупные
продавцы в сфере розничной продажи выступают как средние и мелкие. Отмеченные
выше тенденции крупнооптовых торговых предприятий к построению вертикальных
интегрированных систем ведут к тому, что вся непосредственная сбытовая политика,
а именно — ассортимент, ценообразование, реклама и продвижение, и соответственно
затраты, «остаётся» за розничными торговцами. Вообще говоря, с точки зрения
развития рыночной экономики эту тенденцию следует рассматривать как формирование
института мелкого и среднего предпринимательства. С точки зрения менеджмента эту
тенденцию можно оценить как построение системы эффективного ответственного
управления бизнесом.

Здесь фактически значимым является прямой контакт с потребителем, прямая
продажа. Сам масштаб бизнеса «задаёт» иную важность задач МИ в этой сфере, чем
для крупных промышленных или оптовых предприятий. А именно, здесь фактически
значимыми становятся задачи исследования потребителей, оценка лояльности
потребителей, мониторинг цен конкурентов, исследование рекламы
конкурентов. Меньший масштаб бизнеса, ограниченность ресурсов, жесткая
зависимость от конъюнктуры делает менее значимым для этого бизнеса конкурентный
и стратегический анализ. Непосредственное реагирование на запросы потребителей
«снимает» необходимость специальных исследований конъюнктуры рынка.
Маркетинговая стратегия развития здесь в основном ситуационная и ориентирована
на непосредственные запросы потребителей. Это приводит к тому, что более важным,
чем маркетинговые исследования для этих предприятий становится обучение
торгового персонала, формирование профессиональной команды продавцов.

4. Таким образом, особенности бизнеса в сфере В2В диктует следующие задачи
МИ: конъюнктурный, конкурентный и стратегический анализ. Особенности бизнеса в
сфере В2С делает значимыми задачи исследования потребителей и изучения
покупательского спроса.

Каким же образом осуществляется решение этих задач МИ в практике российских
предприятий? Опыт выполнения заказов на проведение МИ Лабораторией Маркетинговых
исследований РМЦПК ПГТУ показывает следующее.

1. Сфера В2В. Действительно, для предприятий этой сферы более важным является
исследования рынка для построения стратегии развития. Однако на практике
предприятия редко осуществляют такие исследования. Это имеет три причины:

• во-первых, низкая квалификация персонала маркетинговых служб не позволяет
  грамотно сформулировать задачу, разработать инструмент и провести исследования;
  
• во-вторых, чаще всего маркетинговое мышление первых руководителей
  оказывается на поверку чистой декларацией: стратегические решения принимаются
  безотносительно к проведенным исследованиям, а зачастую и вопреки им;
  
• наконец, в-третьих, сама сложившаяся ситуация ведения бизнеса делает такие
  исследования зачастую «лишними». А именно неэкономическая, а «политическая»
  основа большинства партнерских отношений («фиктивность» тендеров, требование
  стабильности поставок против их стоимости, ценность личных партнерских отношений
  выше экономической эффективности и т.п.) вовсе не требует детального анализа
  рынка, построения стратегии. Личные отношения в современном российском бизнесе
  являются пока самыми эффективными долгосрочными конкурентными
  преимуществами.

Таким образом, основная сложность проведения МИ в сфере В2В имеет
«идеологический» характер, но не связана с ограниченностью ресурсов. Если и
встает задача проведения полноценных МИ, то предприятие может позволить себе
обратиться в консультационное или маркетинговое агентство. Однако при этом
встают проблемы взаимодействия, Доверия, ответственности, к которым ни та, ни
другая сторона в практике российского бизнеса пока не готова.

2.Сфера В2С. Для предприятий этой сферы более важным является исследования в
области потребительского поведения. Однако решение этих задач в практике
сталкивается со следующими трудностями:

• во-первых, ограниченность ресурсов. Полноценные МИ довольно дорого стоят, а
  осуществление МИ самостоятельно <натыкаются> на объективные сложности
  организации полевых исследований (малая величина выборки, отсутствие
  квалифицированных интервьюеров, отсутствие средств для приобретения необходимой
  информации на стороне и т.п.). В лучшем случае МИ сводятся к «кабинетным
  исследованиям» и статистической обработке отчетной информации (товарных отчетов,
  складских накладных и т.п.);
  
• во-вторых, исследования в области потребительского поведения требуют не
  только материальных затрат, но и времени. Между тем конъюнктурная и конкурентная
  ситуация в сфере мелкого и среднего бизнеса на порядок менее стабильна, чем в
  сфере крупного бизнеса. Поэтому для большинства предприятий сферы В2С скорость
  изменения потребительских предпочтений выше, чем скорость получения информации о
  них. Более того, соответствующую конъюнктурную информацию можно непосредственно
  получить от покупателей, а ее недостоверность существенно не сказывается на
  управленческих решениях;
  
• наконец, в-третьих, сложность в использовании полученных в результате
  исследований данных и применения их для повышения доходности бизнеса.

Вообще говоря, ориентация на продажи как основной вектор мышления
предпринимателей в этой сфере существенно противоречит стратегической
направленности МИ.

Таким образом, отличие теории от практики маркетинга в сферах В2В и В2С
связано со спецификой и условиями российского бизнеса, а особенности
маркетинговых исследований — прежде всего со спецификой стратегического мышления
российских предпринимателей и промышленников. Безусловно, маркетинг играет
ключевую роль в понимании бизнес-процессов, но в практике роль маркетинговых
исследований объективно пока существенно ниже.

Наша экономика развилась уже до такой степени, что никого не пугает словосочетание «маркетинговые исследования». Мы привыкли к тому, что нам звонят по телефону и спрашивают, не смотрим ли мы сейчас телевизор; подходят на улицах и интересуются, какие йогурты мы предпочитаем; в магазине предлагают крохотные тюбики зубной пасты и просят позвонить по телефону и сообщить свое мнение. Но все это относится к рынку потребительских товаров, то есть товаров, которые приобретаются каждым из нас в магазинах и других предприятий розничной торговли. Но далеко не все компании выпускают продукцию для населения, огромная часть предприятий работает для других предприятий, поставляя им сырье, материалы, полуфабрикаты, запасные части, разнообразные услуги и многое другое. Весь этот сектор экономики в последнее время принято условно обозначать как b2b, бизнес для бизнеса, другими словами, основные клиенты таких компаний – юридические лица. И маркетинговые исследования в этой сфере распространены пока еще очень мало. Именно этой теме и будет посвящена данная статья – какие маркетинговые исследования в сфере b2b можно и нужно проводить, в чем особенности проведения таких исследований, когда они нужны, а когда можно прекрасно обойтись без них, что лучше заказать специалистам, а какие исследования вполне по силам провести самостоятельно, в экспресс-режиме.

Итак, в чем же основное отличие маркетинговых исследований в потребительском
секторе и в сфере b2b? Ответ прост – в объекте изучения. Предмет исследования
остается одинаковым в любом маркетинговом исследовании. Это рыночное окружение
компании: клиенты, конкуренты, отрасль в целом. Изучение конкурентов и отрасли в
целом практически не отличается в зависимости от сферы, в которой работает
предприятие. А вот изучение клиентов (их потребностей, ожиданий, мнений,
стереотипов относительно как товара, так и самой компании) в секторе b2b
существенно отличается. Основная разница состоит в том, что клиенты, мнения
которых изучаются и в том и в другом случае – разные: в одном случае это
физические лица, население, в другом - юридические лица, предприятия и
организации. И естественно, что и потребности у них различаются. В каждом случае
они индивидуальны, для того и нужны маркетинговые исследования, чтобы их
выявить. Но существуют и некоторые общие закономерности, отличающие просто людей
от организаций.

В таблице представлены некоторые обобщенные потребности просто людей и
организаций, и мы видим, что в чем-то эти потребности схожи, а в чем-то
различны.

Наиболее распространены следующие виды маркетинговых исследований в секторе
b2b:

• экспертный опрос, изучение мнения клиентов по различным вопросам. Так как
  круг клиентов ограничен, то существует возможность опросить практически всех
  клиентов, то есть провести сплошной опрос;
  
• конкурентная разведка, изучение конкурентов, выявление их отличий;
  
• изучение отрасли, тенденций ее развития, перспектив.

Как уже упоминалось, изучение отрасли и конкурентов в секторе b2 b мало чем
принципиально отличается от подобных исследований в других секторах, поэтому
более подробно остановимся на экспертном опросе.

Что такое экспертный опрос? Обобщенно, это опрос людей, которые являются
экспертами в области, имеющей отношение к деятельности компании.

Экспертами могут выступать:

• клиенты организации, в частности технические специалисты по продукту;
  
• представители сервисных центров, которые обслуживают клиентов организации;
  
• научные работники, ведущие разработки в области развития продукта компании;
  
• представители отраслевых ассоциаций;
  
• представители отраслевых средств массовой информации;
  
• специалисты, работающие у конкурентов;
  
• представители государственных органов, занимающиеся регулированием
  отраслевой деятельности;
  
• собственные сотрудники компании.

Прежде чем приступать к проведению маркетингового исследования нужно очень
четко обозначить его цель. Если вы плохо себе представляете, какую информацию вы
получите в результате исследования, и что вы с ней потом будете делать, то лучше
вообще в это дело не ввязываться. Можно потратить много сил, времени и денег, а
на выходе получить только разочарование.

Вот наиболее распространенные цели проведения экспертного опроса:

Целей проведения экспертного опроса может быть очень много и важно точно
определить наиболее значимые и в то же время проблемные (непонятные, из-за
отсутствия информации, для принятия решений) вопросы, относительно которых имеет
смысл проводить маркетинговое исследование. Основным критерием того, стоит или
не стоит проводить исследование является вопрос «Достаточно ли нам информации,
чтобы принять решение?» Только в том случае, когда информации недостаточно или
она носит явно противоречивый характер, стоит ввязываться в проведение
исследования. Если же информацию достаточно просто получить, изучив, например,
отраслевые информационные ресурсы, то нужно начинать именно с этого, то есть
сначала собрать информацию из открытых источников, понять, достаточно ли ее, и
если недостаточно, только тогда приступать к разработке Программы
исследования.

Программа исследования – это основа основ любого
маркетингового исследования. Она состоит из следующих основных блоков:

• цели исследования;
  
• характеристики выборки (количественный и качественный состав);
  
• технология исследования (метод, система контроля, инструкции);
  
• инструментарий исследования (анкеты, опросные листы, бланки учета и
  контроля);
  
• структура представления итоговой информации (таблицы данных, графики,
  диаграммы).

Основная особенность исследований в секторе b2b состоит в том, что в качестве
экспертов выступают не просто обычные граждане, а чаще всего должностные лица,
которые помимо того, что являются экспертами и хорошо разбираются в интересующем
нас вопросе, ещё и являются сильно занятыми людьми. Поэтому подходить к
определению выборки исследования нужно очень тщательно. Как правило, для опроса
экспертов не годятся обычные интервьюеры, которыми в обычных исследованиях могут
работать и студенты, и пенсионеры. В данном случае потребуются специалисты,
которые смогут на равных разговаривать с экспертами. Причем именно
разговаривать. Для опроса экспертов очень редко можно использовать телефонное
интервью и ещё реже заполнение письменных анкет, присылаемых по почте. В данном
случае очень важно наладить контакт, объяснить значимость участия эксперта в
опросе, проявить внимание и должное уважение, внимательно выслушать респондента.
При этом следует помнить, что нужно найти выгоду для эксперта от его участия в
исследовании. Потому что, если для делового человека участие в исследовании –
это только трата его времени, то и участвовать он, скорее всего, откажется.
Выгоды могут быть разные: от прямой оплаты времени его участия (самый плохой
вариант, так как он достаточно унизителен для эксперта) до предложения косвенных
выгод.

В качестве косвенных выгод могут выступать:

• обещание предоставить данные этого исследования в обобщенном виде;
  
• обещание максимально учесть пожелания эксперта при разработке стратегии или
  концепции (если исследование проводится, например, для разработки Концепции
  нового проекта, имеющего непосредственное отношение к опрашиваемым экспертам);
  
• включение респондента в какой-либо экспертный комитет с наделением
  определенными полномочиями;
  
• вывод эксперта на какие-либо значимые для него деловые круги;
  
• обеспечение публикации информации об эксперте в СМИ;
  
• предоставление значимых преференций в обслуживании (если это клиент) и
  т.д.

В любом случае, и к подбору экспертов и к установлению с ними взаимоотношений
нужно подходить очень тщательно. Это тонкая работа – найти ключик к каждому и
правильно понять его интересы на текущий момент. Именно поэтому такую работу
лучше проводить с привлечением специалистов, имеющих подобный опыт.

Но, например, опрос клиентов относительно качества их обслуживания вполне
можно провести собственными силами.

Алгоритм действий в такой ситуации может быть следующим:

• Определить цели исследования, например, выявление степени удовлетворенности
  клиентов качеством доставки.
  
• Определиться с выборкой. Этот вопрос, как правило, требует совместного
  обсуждения руководителем отдела продаж, руководителем отдела маркетинга,
  маркетологом и менеджером по продажам. Если клиентов не очень много и контакты с
  ними постоянно поддерживаются, то можно использовать сплошную выборку, то есть
  каждый менеджер по продажам опрашивает всех своих клиентов. Это не только
  обеспечит получение необходимой информации, но и позволит менеджерам по продажам
  лишний раз поддержать контакт с клиентом, что всегда очень важно. Но если
  клиентов очень много и опрашивать всех будет очень долго, тогда в процессе
  обсуждения выбираются наиболее типичные представители клиентов и опрашиваются
  только они. Выборка может быть ограничена и целями исследования. Так, если мы
  изучаем, удовлетворенность доставкой, то опрашивать тех, кто ей не пользуется,
  естественно не нужно.
  
• Разработать небольшой опросник. В опросник должны войти несколько (2-4)
  вопроса по существу проблемы и так называемая «паспортичка», то есть данные о
  самом клиенте, чтобы можно было делать различные группировки и соответствующий
  анализ. Например, можно внести в «паспортичку» вопросы о сфере деятельности
  клиента, сроке его сотрудничества с компанией, средние объемы и периодичность
  доставки, используемый способ доставки. Работу по составлению опросника можно
  поручить маркетологу.
  
• Проинструктировать менеджеров по продажам, которые будут проводить опрос.
  Инструктирование заключается в четкой постановке целей исследования с акцентом
  на выгоды, которые получат сами менеджеры по продажам, в пояснениях к анкете, в
  разъяснениях как заполнять бланки и где какую информацию фиксировать. В
  инструктаж входит также установление сроков проведения опроса, и формы контроля
  за проведением опроса. Лучше всего сразу договориться о периодических встречах,
  на которых менеджеры будут отчитываться о проделанной работе. Это будет
  стимулировать их не откладывать работу на потом, а действовать в соответствии с
  планом.
  
• Собрать всю полученную информацию и обработать ее. Посчитать результаты
  исследования по группам клиентов, выявить тенденции и проанализировать их
  причины.
  
• Разработать предложения по оптимизации, в нашем примере, процедуры доставки.
  Этой работой лучше всего заняться маркетологу.

Как видим из примера, такая работа вполне может быть выполнена своими силами.
Она не требует ни особых специальных знаний, ни специальной квалификации по
проведению интервью (так как опрашиваются хорошо знакомые люди и к ним не нужно
искать подходов), ни серьезных затрат времени. Особое внимание хотим обратить на
то, что проводить такое исследование стоит только в том случае, если имеющейся
информации недостаточно. Если же проблемы с доставкой очевидны, давно
обсуждаются всеми, то нужно не исследования проводить, а срочно принимать меры и
улучшать ситуацию.

А вот исследование по оценке, например, всей системы обслуживания клиентов
гораздо правильнее заказать у специалистов. На это есть несколько причин.
Во-первых, для того, чтобы оценить систему обслуживания клиентов, важно очень
хорошо в этом вопросе разбираться, т.е. детально знать из каких элементов
состоит система, каково идеальное состояние каждого элемента, в чем чаще всего
проявляются недостатки, как оценить каждый элемент. Не всегда внутри компании
существуют специалисты, которые детально разбираются в этом вопросе. Во-вторых,
оценку системы обслуживания лучше проводить силами сторонних специалистов, так
они с одной стороны обладают свежим взглядом на ситуацию в компании и не склонны
искать оправдания и объективные причины различным недоработкам, а с другой
стороны потому, что процедура оценки часто бывает болезненной для различных
сотрудников. И в ситуации внутреннего исследования практически неизбежны
конфликты, рост напряженности во взаимоотношениях. В третьих, подобного рода
комплексные исследования обычно требуют больших трудозатрат. Необходимо провести
большую подготовительную работу, очень четко обозначить цели, разработать
инструментарий и провести большое количество полевых работ. Силами собственных
специалистов провести весь этот объем работ очень проблематично, так как в таком
случае они не смогут заниматься своей текущей работой. Кроме того, некоторые
методы оценки, в частности программы «Таинственный покупатель», вообще требуют
специальной подготовки и опыта. Особенно это касается разработки Программы
исследования, эта работа занимает больше половины всего времени требуемого на
проведение исследования, но если ее не проводить (что иногда пытаются делать
неспециалисты) результаты получаются крайне ненадежные и малоприменимые на
практике.

Поэтому ответ на вопрос самим проводить исследование или заказывать его у
сторонних специалистов зависит от ответов на следующие вопросы:

• Каковы предполагаемые трудозатраты на исследование и смогут ли собственные
  сотрудники уделить исследованию такое количество времени?
  
• Достаточна ли квалификация собственного персонала для разработки программы
  исследования (смогут ли они грамотно поставить цели, рассчитать выборку,
  подобрать адекватный метод исследования, правильно разработать инструментарий)?
  
• Обладают ли собственные сотрудники знаниями по предмету исследования,
  владеют ли содержанием вопроса? Например, знают ли что такое информационная
  политика, что в нее входит, как ее разрабатывать, каким образом выстраивать
  взаимоотношения с различными СМИ.
  
• Предполагается ли использовать внешних консультантов для разработки
  каких-либо программ, систем, процедур и т.п. на основе данных исследования.
  Другими словами, если исследование проводится с целью последующей разработки
  какого–либо корпоративного документа (Стратегии, Программы, Концепции,
  Положения, Регламента и т.д.) силами внешних консультантов, то необходимо
  привлекать их к сотрудничеству уже на этапе проведения исследования. Иначе потом
  может оказаться, что полученные компанией данные совершенно не пригодны для
  целей, поставленных консультантами, и придется всю работу проводить
  заново.

Итак, мы рассмотрели особенности проведения маркетинговых исследований в
секторе b2b и видим, что дело это важное и нужное, что однако не делает его
панацеей от всех бед. И чтобы добиться хороших результатов с минимальными
усилиями необходимо очень тщательно подходить к вопросам постановки целей
исследования и вопросам планирования. Ведь именно на этапе постановки целей
происходит конкретизация проблемы, ради решения которой затевается исследование
и становится понятным насколько оно в принципе необходимо и каким образом
(самостоятельно или с привлечением сторонних специалистов) его лучше
проводить.

Существует много различных вариантов определения маркетинга, которые раскрывают его сущность. Американская ассоциация маркетинга дает следующее определение: «Маркетинг представляет собой процесс планирования и воплощения замысла, ценообразования, продвижения и реализации идей, товаров и услуг посредством обмена, удовлетворяющего потребности отдельных лиц и организаций».

Сущность маркетинга в том, что он не только одно из важнейших направлений совершенствования управления производством и сбытом продукции, но и сложный социально-экономический процесс, важной целью которого становится обеспечение наиболее полного удовлетворения потребностей и спроса покупателей. Поэтому маркетинг можно определить еще и как способ вскрытия и использования потребностей, совершенствования и повышения качества продукции и услуг в соответствии с этими потребностями и обеспечения на этой основе достижения коммерческих целей предприятия. Руководство предприятий-изготовителей должно рассматривать маркетинг как основу планирования и управления, как возможность через организацию рынка сделать процесс товародвижения управляемым.

Место промышленного маркетинга в системе «производство - обращение»

Чтобы более полно представить значение маркетинга в управлении производством, необходимо обратиться к международным стандартам. В системе определения качества продукции, отвечающей требованиям международных стандартов ИСО серий 9000 и 9004 и охватывающей все стадии «жизненного цикла» продукции (в ИСО 9004 он называется «петля качества»), маркетинг играет ведущую роль.


В соответствии с требованиями международных стандартов «жизненный цикл» продукции состоит из 11 этапов:

1. маркетинг, поиск и изучение рынка;
2. проектирование и (или) разработка технических требований, разработка продукции;
3. материально-техническое снабжение;
4. подготовка и разработка производственных процессов;
5. производство;
6. контроль, проведение испытаний и обследований;
7. упаковка и хранение;
8. реализация и распределение продукции;
9. монтаж и эксплуатация;
10. техническая помощь в обслуживании;
11. утилизация после использования.

Следовательно, в целях соответствия международным стандартам система управления любого предприятия должна строиться с учетом перечисленных этапов «жизненного цикла» и ведущее место в системе управления должно быть отведено службам маркетинга.

В рекомендациях по применению ГОСТов Р ИСО 9000 - 9004 : 2001 предусмотрено следующее.

1. Требования в области маркетинга.

Функция маркетинга, играющая ведущую роль в определении требований к качеству продукции, должна:

● определять потребности в продукции (услуге);
● давать точное определение рыночного спроса и области реализации, поскольку это важно для оценки сортности, требуемого количества, стоимости и сроков производства продукции (услуги);
● давать четкое определение требований потребителя на основе постоянного анализа хозяйственных договоров, контрактов или потребностей рынка;
● постоянно информировать в рамках предприятия о всех требованиях, предъявляемых потребителем.

2. Краткое описание продукции.

Функция маркетинга должна обеспечивать предприятие подробным официальным отчетом, или руководящими указаниями по требованиям, предъявляемым к продукции, например, кратким описанием продукции, которое используется как исходные требования к проекту.

Наряду с характеристиками самой продукции в числе элементов, включаемых в краткое описание продукции, могут быть следующие:

● схема установки и монтажа;
● приемлемые стандарты и законодательные регламенты;
● упаковка;
● обеспечение и (или) проверка качества.

3. Обратная связь с потребителями.

Функция маркетинга должна устанавливать на постоянной основе систему обратной связи и контроля получаемой информации.

Вся информация, относящаяся к качеству продукции (услуги), должна анализироваться, сравниваться, интерпретироваться в соответствии с установленными процедурами. Она помогает определять характер и объем проблем, связанных с производством продукции (услуг), на основании опыта и пожеланий потребителя. Кроме того. обратная связь с потребителем может стать средством получения данных или принятия соответствующих решений и действий руководства.

4. Система качества должна предусматривать:

● обеспечение функции маркетинга всеми необходимыми ресурсами и надлежащими условиями;
● проведение мероприятий, предотвращающих ошибки в маркетинге;
● управление всеми условиями и факторами в маркетинге;
● постоянное улучшение работ по маркетингу.

Как видно из приведенного стандарта, маркетинг является одним из видов управленческой деятельности. Он объективно необходим в процессе повышения качества выпускаемой продукции, увеличения объема продаж, роста прибыли, влияет на расширение производства и торговли путем выявления и удовлетворения запросов потребителей: увязывает возможности производства и реализации товаров (услуг) в целях покупки продукции потребителем. Маркетинг начинается не там. где завершается производство. Напротив, характер и масштабы производства диктуются именно маркетингом. Вообще не стоит начинать проектирование и разработку продукции, не изучив требований к ней потребителя. Эффективное использование производственных мощностей, нового высокопроизводительного автоматического оборудования и прогрессивной технологии также предопределяется маркетинговыми исследованиями.

В рамках маркетинга разрабатывается и применяется система мер воздействия на рынок и потребительский спрос с учетом возможности получения прибыли за счет максимального удовлетворения запросов потребителей. Цели предприятия достигаются через оценку и удовлетворение требований потребителей. Маркетинг не только создает условия для выхода (или. как иногда говорят, прорыва) на рынок, но и способствует закреплению позиций предприятия на рынке, расширению продаж, быстрому изменению характеристик продукции под влиянием технологических достижений и требований потребителя.

Основными предпосылками возникновения маркетинга являются:

● превышение предложения над спросом, т.е. наличие насыщенного товарами и услугами рынка (рынка покупателя);
● здоровая конкуренция товаропроизводителей, развитая рыночная инфраструктура, в том числе инфраструктура маркетинга;
● рост жизненного уровня населения и соответственно увеличение спроса на продукты питания, одежду, мебель, машины и другие товары длительного пользования;
● стремление предприятий к расширению рынков сбыта продукции и увеличению прибылей.

Сегодня обязательным требованием становится переход к формированию производственных программ и ассортимента продукции на основе тщательного изучения потребительского спроса. Это требует последовательного проведения активной производственно-сбытовой политики, способствующей удовлетворению общественных и индивидуальных потребностей в соответствующей продукции, повышению конкурентоспособности выпускаемых изделий, ускорению реализации производимых товаров и оборачиваемости вложенньгх средств.

Классификация маркетинга

Существует масса как определений, так и классификаций маркетинга: 1) коммерческий; 2) некоммерческий; 3) макромаркетинг; 4) микромаркетинг и т. д. В зависимости от использования товаров (услуг), обращающихся на рынках, они делятся на две большие группы:

1. потребительские товары;
2. товары производственно-технического назначения.


То же самое услуги:

1. потребительского назначения;
2. производственного назначения.

По отношению к классификации товаров маркетинг также делится на два больших типа:

1. маркетинг потребительских товаров (потребительский маркетинг);
2. маркетинг товаров производственно-технического назначения.

Потребительский маркетинг часто называют традиционным, а маркетинг товаров производственно-технического назначения -промышленным или организационным {межфирменным) маркетингом. Рассмотрим различия между маркетингом потребительских товаров и промышленным маркетингом.

Маркетинг имеет дело с процессами обмена между покупателями и продавцами. Это-попытка соотнести спрос и предложение. Предметом этого обмена могут быть товары, услуги, технологии, деловые информационные системы, людские ресурсы, информация, концепции или идеи. Покупатель в традиционном маркетинге рассматривается как член домашнего хозяйства, приобретающий конечный продукту розничного торговца или оптового торговца или непосредственно у предприятия-изготовителя.

Предприятие как субъект рынка

Основные субъекты хозяйственной деятельности, взаимодействуя между собой, совершают непрерывный кругооборот ресурсов, продуктов и доходов.

Предприятия, заплатив устанавливаемую цену за факторы производства на рынке ресурсов, производят товары и услуги. Это основная функция предприятий. Масса товаров и услуг поступает далее домашним хозяйствам и государственным учреждениям для удовлетворения всей гаммы индивидуальных и общественных потребностей общества. Платежи, которые производят предприятия за экономические ресурсы (труд, капитал, предпринимательские способности) представляют собой себестоимость производимой продукции (издержки предприятия). Но одновременно эти же платежи, составляющие заработную плату, процент и прибыль в домохозяйстве, представляют собой потоки, поставляющие эти ресурсы.

В процессе расходования денежного дохода домохозяйства выражают свои спрос на необходимые им товары и услуги.

Взаимное воздействие этих услуг и предложения предприятий определяют цены на продукты и услуги. С точки зрения предприятий потребительские расходы на товары и услуги образуют доходы от реализации ими этих товаров и услуг.

Следует учесть, что домохозяйства и предприятия выступают на двух рынках: ресурсном и рынке продуктов. При этом каждый раз они оказываются на противоположных сторонах. На ресурсном рынке предприятие выступает на стороне спроса, то есть как покупатель, а домохозяйства как владельцы ресурсов - на стороне предложения, то есть как поставщики. На рынке продуктов (нижняя часть схемы) они меняются местами: домохозяйства оказываются на стороне спроса, а предприятия - на стороне предложения.

На потребительском рынке между предложением предприятий и спросом домохозяйств на определенные товары и услуги осуществляется взаимодействие классического типа: цены на них формируются после производства товаров. При этом предприятие в значительной степени подвержено риску недополучить прогнозируемый доход, даже заинтересовав покупателя более низкими ценами или льготами через интенсивную рекламу.

В отличие от потребительского рынка основная масса покупок государства осуществляется через систему «государственного заказа». Тогда цена на продукты и услуги может быть установлена до их производства, в этом случае риск предприятий минимален, так как можно заранее оговорить цены, число и условия поставок. Вместе с тем госучреждения могут производить покупки товаров как на рынке продуктов, так и на рынке ресурсов. Например, это могут быть канцелярские товары, компьютеры, продовольственные и промышленные товары для армии, войск МВД и др.

Все субъекты хозяйственной деятельности во взаимосвязи составляют единое целое экономического механизма общества. Однако можно отметить большую роль в нем такой составляющей, как «предприятия», поскольку эквивалентный рыночный обмен возможен лишь при наличии производственных продуктов и услуг. Для того, чтобы производить эти продукты и услуги, предприятия сами закупают сырье, материалы, комплектующие изделия и т.д., создавая тем самым рынок предприятий (организаций). Организационный (межфирменный) маркетинг.

На рынке предприятий участниками процесса обмена выступают два предприятия: предприятие-производитель (продавец) и предприятие-потребитель. В этом случае на обоих полюсах процесса обмена (предложение спрос) выступают предприятия и возникает деловой или организационный маркетинг как регулятор процесса обмена между производителем и потребителем товара производственно-технического назначения.

Определение промышленного маркетинга

Промышленный маркетинг может формально быть определен как деловая деятельность организаций по осуществлению процесса обмена между производителями и потребителями-организациями. Главное здесь -это поток товаров и услуг, которые производятся или становятся частью других товаров и услуг или которые обеспечивают производственную деятельность предприятия.

Сущность промышленного маркетинга заключается в создании для клиентов потребительской стоимости товаров и услуг, которые направлены на удовлетворение потребностей организаций и достижение их целей. Эта идея и составляет концепцию промышленного маркетинга. Как философия ведения бизнеса она включает три основных компонента. Во-первых, маркетинговые действия должны начинаться и базироваться на изначальных потребностях клиента-организации. Во-вторых, ориентация на клиента должна проходить через все функциональные подразделения предприятия, включая научно-исследовательскую сферу, инженерное дело, производство, сбыт готовых изделий, финансы. В-третьих, удовлетворение клиента организации должно быть рассмотрено как средство к достижению долгосрочных целей по повышению доходности предприятия-производителя товаров производственно-технического назначения (ТПТН). Как объяснил II. Друкер, «цель маркетинга - это знать клиента настолько хорошо, чтобы продукт или услуга полностью подходили им и продавали сами себя».

В традиционном маркетинге усилия направлены на потребителя, представляющего традиционно домашнее хозяйство, т.е. маркетинг имеет дело с процессами обмена между продавцами (производителями, оптовыми, розничными) и конечными покупателями. Поскольку этот обмен производится на рынке, то маркетинг является катализатором рыночного процесса-соотношения спроса и предложения.

Несколько другое явление происходит в том случае, когда процесс обмена происходит между двумя предприятиями, и если в традиционном маркетинге на полюсе предложения всегда- производитель (предприятие), производственная организация или представитель продавца, а на полюсе спроса - личность, потребитель (как физическое лицо), то в промышленном маркетинге на обоих полюсах представлены клиенты организации (предприятия)- юридические лица, производящие и покупающие товары производственно-технического назначения. Поэтому промышленный маркетинг можно определить как деятельность в сфере рынка товаров производственно-технического назначения, направленную на продвижение этих товаров (деловых у слуг) от предприятии, которые их производят к тем организациям и фирмам, которые приобретают их для последующего использования в производстве или перепродажи без изменения.

Природа промышленных рынков

Важнейшей особенностью промышленного маркетинга является представление об экономике страны как об объединении трех крупных экономических блоков отраслей народного хозяйства: добывающих отраслей промышленности, обрабатывающей промышленности и потребляющих (использующих) отраслей. Основной поток товаров идет от добывающих отраслей промышленности через обрабатывающие к потребляющим (использующим) отраслям, корпорациям и объединениям. Часть товаров идет в противоположном направлении (капитальное имущество и оборудование, вспомогательные материалы), т.е. от обрабатывающих отраслей к добывающим, хотя их объем невелик по сравнению с массой товаров, идущей от обрабатывающих отраслей к конечным потребителям (отдельным физическим лицам и домохозяйствам. покупающим товары для удовлетворения личных нужд), к государственным учреждениям, к представителям институционального рынка, к промышленным коммерческим потребителям и экспортерам.

Результатом деятельности каждого блока отраслей является создание определенных товаров, имеющих свою ценность. От блока к блоку, от отрасли к отрасли создается так называемая, по определению М. Портера, «цепочка ценностей».

Правда, М. Портер относил концепцию «цепочки создания ценностей» к процессу изготовления продукта внутри предприятия. Блок добывающих отраслей создает начальную ценность, т.е. сырье и природные материалы для дальнейшего производства более сложных деталей и узлов (компонентов) готовых изделий. Эти детали, узлы, комплектующие изделия и сложные компоненты являются ценностями второго порядка. Готовые изделия можно отнести к конечным ценностям всего общественного производства.

В производственной цепочке каждое предприятие той или иной группы отраслей создает вытягивающий эффект потребностей (спрос) на промышленных рынках именно при участии промышленного маркетинга.

Производственной цепочкой называется комплекс предприятий (организаций) различных отраслей, связанный единым технологическим процессом создания какого-либо готового изделия, продукта, предназначенного для конечного потребления.

В этой производственной цепочке нужды машиностроения в металле заставляют предприятия машиностроения обращаться к предприятиям металлургического производства, а для того, чтобы металлургам выплавить металл, им необходимо обращаться к предприятиям добывающих отраслей, которые удовлетворят их потребность в железной руде и коксующемся угле. Как видим, нужды и потребности производства рождают производственную цепочку, каждое звено которой заканчивается созданием определенного продукта. Этот продукт выносится на рынок и таким образом создается целая последовательность рынков сырья, полуфабрикатов, сложных узлов и, наконец, готовых изделий. Часть готовых изделий возвращается на предприятия добывающих отраслей в виде средств производства для добычи сырья и материалов.

Внутри самого комплекса отраслей обрабатывающей промышленности происходит обмен полуфабрикатами, узлами и агрегатами, вспомогательными материалами и готовыми материалами и оборудованием между отдельными предприятиями.

Следует отметить характерную особенность производственной цепочки: движение продуктов в ней совпадает с направлением производственного предложения, а движение производственного спроса противоположно направлению предложения и потоку продуктов производственно-технического назначения.

Стремление к удовлетворению производственного спроса предложением рождает рынки товаров производственно-технического назначения, где катализатором обмена выступает промышленный (производственный, межфирменный, организационный) маркетинг. Таким образом, маркетинг товаров производственно-технического назначения, стараясь соотнести спрос и предложение, включает в себя движение материальных ценностей от шахт, скважин (нефтяных и газовых), равно как и встречный поток товаров на шахты, нефте- и газодобывающие предприятия, фермы, рыболовецкие предприятия, входящие в добывающую промышленность. Наряду с этим он охватывает движение товаров к государственным и институциональным учреждениям, деловым организациям непромышленного характера, экспортерам, а также движение продуктов между самими производственными предприятиями обрабатывающей промышленности. Но произведенный продукт может стать товаром в том случае, когда он выносится на рынок и имеет на этом рынке спрос.





Читать полностью »