Бизнес и Финансы

Рост интереса частных клиентов к рынку коллективных инвестиций приводит к тому, что сети, с помощью которых УК продают свои паи, все плотнее опутывают не только столичные города, но и регионы. Однако участники рынка до сих пор расходятся в оценках того, через какие каналы продаж можно реализовывать паи наиболее эффективно.

Основные игроки

По мнению экспертов, среди управляющих компаний на рынке Сибири наиболее широко представлены «Альфа-Капитал», «Ренессанс Капитал», «КИТ Фортис Инвестментс«, «Тройка-Диалог», БКС и «ФИНАМ». «В Сибири паи продают либо крупные компании, либо региональные. Мы родом из Новосибирска, и Сибирь нами охвачена достаточно хорошо», — подтверждает начальник отдела розничных продаж УК «БКС» Мария Плоткина. А офисы ИК «ФИНАМ» работают уже более чем в 90 городах России. В регионе очень сильны позиции сетей УК, которые аффилированы с банками. Например, благодаря активному развитию сети банка УРАЛСИБ паи одноименной УК продаются в России более чем в 230 точках. В Сибири также работает один из крупнейших универсальных агентов — «Сеть Паевых СуперМаркетов ООО «АЛОР +» (ГК «АЛОР»).
«Развитые сети имеют лидеры рынка, узко специализирующиеся на ПИФах, а также многопрофильные компании, — комментирует расклад игроков менеджер по работе с регионами ИК «ФИНАМ« Алексей Зайцев. — В первом случае это достигается за счет привлечения именно в ПИФы больших средств, доход от управления которыми идет на развитие региональной сети. В случае же компаний, предлагающих полный спектр инвестиционных услуг, открытие офисов в регионах обеспечивается более низкими издержками. В регионах клиентский поток не столь высок, как в Москве, поэтому в одном офисе и одним и тем же кадровым составом вполне возможно предоставление и брокерских, и банковских, и паевых продуктов».

Среди каналов, через которые УК продают ПИФы, эксперты традиционно выделяют собственные пункты продаж и агентские сети. А исполнительный директор УК «СибиряК» Тарас Демиденко добавляет, что паи можно покупать и на вторичном рынке — на биржевых площадках ММВБ и РТС. Все эти способы наряду с преимуществами имеют и некоторые недостатки.


Сети агентов

По словам экспертов, большая часть паев ПИФов сегодня продается через агентов. «Это позволяет экономить средства на развитии сети, вкладываться в более массированные рекламные кампании, в том числе и по центральному телевидению», — объясняет Алексей Зайцев. Иногда агентские сети являются собственностью УК или входят с ними в один холдинг.

В частности, у управляющей компании «БрокерКредитСервис» порядка 80% всех продаж приходится на агентскую сеть, и ее агентом является одноименная инвесткомпания, которая входит в холдинг БКС. «Но здесь надо учитывать, что инвесткомпания БКС заинтересована в продаже паев БКС так же, как и сама УК», — поясняет Мария Плоткина.

Однако в большинстве случаев агентские сети не принадлежат УК. Генеральный директор ООО «Управляющая компания «АГАНА» Иван Гелюта отмечает, что в качестве агента могут выступать специализированные розничные сети — паевые супермаркеты, которые по своей сути являются брокерами. Они продают паи чужих ПИФов. «Работа УК с такими агентами достаточно привлекательна, — говорит Иван Гелюта. — Основной плюс специализированных сетей (паевых супермаркетов) — это то, что их сотрудники обладают высоким профессионализмом, знают все нюансы рынка ПИФов, могут дать квалифицированную консультацию. Основной минус — таких сетей очень мало».

Интересно, что в сотрудничестве с такими организациями сейчас больше заинтересованы УК, а не сами брокеры. Так, в «Сети Паевых СуперМаркетов ООО «АЛОР +» отмечают, что если в прошлые годы компания сама искала себе партнеров, то сейчас ситуация изменилась. «УК приходят к нам и предлагают стать их агентом. Сегодня уже мы отбираем УК и готовы работать не со всеми», — утверждает руководитель проекта «Сеть Паевых СуперМаркетов ООО «АЛОР +» Евгений Очковский.

Очень часто УК для продажи своих ПИФов используют развитые филиальные сети банков. «Если УК хочет, чтобы жители всех крупных городов имели возможность приобретать и погашать ее паи, то такую возможность могут дать только сотрудничество с коммерческими банками и продажа паев через их офисы, — отмечает господин Гелюта. — В любом, даже небольшом городе, как правило, есть филиал или отделение банка. Однако многие банки видят в управляющих компаниях конкурентов в привлечении средств населения».

Впрочем, многие участники рынка считают, что время, когда банки видели в ПИФах конкурентов, прошло. «Банкиры понимают, что, продавая ПИФы, они в первую очередь расширяют линейку своих продуктов, а значит, и диапазон потенциальных клиентов, — говорит госпожа Плоткина. — Поэтому сейчас мы изучаем возможность расширения сети продаж через банковские структуры. Для этого работа с банками будет опробована на входящем в холдинг БКС банке, а потом компания планирует развивать сотрудничество с независимыми кредитными организациями».

В ООО «АЛОР +« также отмечают, что для банков сотрудничество с УК является выгодным, потому что приносит им дополнительный заработок. «Во-первых, это комиссия за принятие заявки на приобретение, погашение или обмен пая. Во-вторых, затраты банка на начало продажи паев ПИФов минимальны: обычно только на обучение персонала», — говорит Иван Гелюта. (По данным аналитиков «ФИНАМ», УК платят банкам порядка 1–3% от продажи паев.)

К минусам этого канала большинство участников рынка относит следующее: у банковских специалистов не хватает квалификации для продажи ПИФов. «Поэтому, на наш взгляд, эффективнее реализовывать паи через собственные сети. — заявляет Мария Плоткина. — Конечно, работать через агентов дешевле, хотя бы потому что в этом случае УК не несут затраты на открытие офиса».

Крупные УК предпочитают продавать паи через собственную филиальную сеть. «Наши ПИФы — это ПИФы бизнес-класса. Клиент должен быть обеспечен отличным сервисом, персональным консультантом, — рассказывает руководитель группы розничных продаж «Ренессанс Управление Инвестициями« Владимир Пахомов. — Хотя, конечно, с массовым сегментом мы работаем с банками, и сейчас готовим новые агентские соглашения как с федеральными, так и крупными региональными кредитными организациями». «Работа через собственные офисы позволяет более точечно осуществлять маркетинговую политику, а также более четко отслеживать степень подготовленности сотрудников, работающих с пайщиками, — полагает Алексей Зайцев. — Это позволяет каждому клиенту предлагать именно тот ПИФ, который идеально соответствует его инвестиционным целям».

Однако собственные точки продаж, по мнению директора по работе с клиентами Бизнеса коллективных инвестиций Финансовой корпорации «УРАЛСИБ» Андрея Бондаренко, требуют больших финансовых вложений — от подготовки специалистов до продвижения и организации работы.


Сети будут гуще

В планах большинства УК — развивать как собственные сети, так и агентские. УК «АГАНА» планирует довести число точек продаж паев ПИФов до 300, в то время как сейчас их 65. В основном это будет достигнуто за счет заключения агентских договоров с коммерческими банками. А начальник отдела продаж и маркетинга УК «Райффайзен Капитал» Александр Бару ожидает, что в 2008 году не только будут расширяться сети УК, но и рынок пополнится новыми агентами.

Во всех УК корреспонденту «КС» также заявили, что заинтересованы в появлении новых каналов реализации паев. Одним из наиболее эффективных и перспективных вариантов эксперты называют Интернет. «Можно также покупать паи через Интернет или по почте. Но для того, чтобы совершать операции с паями на бирже, необходимо открыть брокерский счет в инвестиционной компании, — объясняет Мария Плоткина. — А при покупке паев по почте необходимо предварительно заверить документы у нотариуса. Это не очень удобно и отсекает определенную часть аудитории. Нам бы хотелось, чтобы клиент тратил минимум времени и денег. Однако нельзя не отметить, что эти способы позволяют управляющим компаниям активно привлекать клиентов даже там, где у них нет офиса или агента».

Иван Гелюта не исключает появления еще одного канала продаж — страховщиков: «Страховщики не могут быть агентами УК, поскольку не являются профессиональными участниками фондового рынка и не имеют необходимых лицензий Федеральной службы по финансовым рынкам. Однако, возможно, страховые компании начнут предоставлять места в своих офисах для работы специалистов из управляющих компаний».

Аналитики «ФИНАМ» констатируют, что сейчас на рынок активно пытаются пробиться сети реализации ПИФов: брокерские компании или паевые супермаркеты открывают точки по продаже широкого набора ПИФов различных компаний в торгово-развлекательных центрах. «Но этот формат все-таки вызывает сомнение: покупка паев дело серьезное и не вполне укладывается в рамки прогулки по магазинам», — считает Александр Зайцев.